【在創(chuàng)問&創(chuàng)今元《賦能創(chuàng)業(yè)者》成長營的第二次課堂上，我們進行了“深度聆聽-創(chuàng)業(yè)奧斯卡”的訓練，創(chuàng)業(yè)者連春暉（進化教練）為大家分享了她刻骨銘心的創(chuàng)業(yè)故事...】

我算是一個認真的人，做一件事大多會認真準備，但這一次創(chuàng)業(yè)故事分享，我倒沒有準備，在今天這樣一個大家都彼此深入連接的網(wǎng)絡空間里，我想隨著自己自由的狀態(tài)，大腦中躍出什么畫面，就跟大家分享什么，所以今天也算是我內(nèi)心深處一次情感和意識的漂流吧。

說起創(chuàng)業(yè)時候那段激情燃燒的歲月，我充滿感激，從我個人成長來講，創(chuàng)業(yè)讓我從一個戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的不自信的小女生變成一個充滿自信的女人，這是一個富有挑戰(zhàn)卻又妙不可言自我實現(xiàn)的過程。

當我覺得一個人能夠活得自信自足的時候，不僅自己能夠呈現(xiàn)出最好的生活狀態(tài)，而且也能讓自己這種由內(nèi)而外的力量去感染身邊的人，和大家一起進入一種更加自由、更有創(chuàng)造力和情感力的自我探索之旅。

三十歲的禮物

我在三十周歲開始創(chuàng)業(yè)，我把她作為送給自己三十而立的人生禮物。

我為什么想創(chuàng)業(yè)呢，我覺得自己內(nèi)心里特別渴望自由，會有一種難以名狀的想去迎接挑戰(zhàn)的沖動和渴望，總想和身邊的朋友們一起做出一些什么東西來。于是，在30歲生日，我領取了公司的營業(yè)執(zhí)照，和六個小伙伴走上了這條不知未來的創(chuàng)業(yè)之路。

那是2004年，還是十五年前，創(chuàng)業(yè)并不普遍，我想如果創(chuàng)業(yè)失敗了，那就回學校念個博士，我也挺喜歡做一點學問，我把這個作為了后路。

現(xiàn)在回想起來，在三十歲而四十歲這十年的創(chuàng)業(yè)歷程里，幾乎把每一年都過成了三年和五年，每一年都極其忙碌，每一年都有很多的思索、糾結、痛苦、焦慮，度過了太多太多失眠的夜晚，自己一個人也偷偷流過很多眼淚，當然，也有很多很多充滿勇氣不畏前路的內(nèi)心閃耀的時刻。因為這十年，我對于生活和事業(yè)的理解的深度和廣度都不斷突破原先的疆域，似有縱橫四海之感。

辦公室里的掌聲

如果講一個創(chuàng)業(yè)的故事，我最想把故事的主角先給予我的客戶，每一步的成長都來自客戶。

當我們就那么三五桿槍的時候，在很小很小的辦公室，是客戶給了無條件的信任，那時候從個人裝扮、到辦公室裝扮都無比樸素，干活特別認真，我記得我們做了兩年，在中小企業(yè)市場已經(jīng)有了很高的占有率。

我們很想做成一個大客戶，大客戶更加具有國際化視野，有更專業(yè)化職業(yè)化的運作能力，是資本市場各類創(chuàng)新的實踐者，但是這個爭取大客戶的過程真的是一個艱辛的程度。

當年競標中國國航，她是從H股回歸A股，是A股市場特別有開創(chuàng)性的項目，所以當時很想有機會去參與國航項目。我們名不見經(jīng)傳，就那么幾個人，也沒有令人矚目的客戶名單，如何去爭取到這樣一個資本市場備受矚目的項目呢？

在這個項目中，真的是度過了很多不眠之夜，想著怎么去挖掘公司的亮點，怎么去理解投資者疑慮，怎么去展示和傳遞價值，一想再想，一改再改，投標當日凌晨四點多，我們才在北京漁陽飯店邊的一家小打印店里完成厚厚一摞標書的裝訂。投標的一上午，看到同行們都是那么的有影響力，內(nèi)心里充滿了不自信，但是這種渴望又是這樣的強烈，希望獲得項目的成功。

投標后就迎來了2個星期漫長的等待，每一天我都惴惴不安。我每天都會打電話過去問：“請問，你們確定了嗎？”我發(fā)現(xiàn)對方天天接我的電話都開始不耐煩了，說：“請你不要再打電話來了，一旦有結果我們會告訴你的?！钡乙廊幻刻齑螂娫挘骸罢垎栁覀冇袡C會嗎？我們真的時刻都在努力著?！?/span>

我想可能是投標過程中我們極其的真誠、我們團隊展現(xiàn)出的朝氣風貌打動了客戶，或者是客戶從我們的眼神中讀出了渴望成功的、渴望獲得幫助的情感，或者是客戶從很年輕的團隊上感覺到了某種值得信任的力量。當半個月后的一天，我坐在辦公室里面，突然接到國航上市辦的電話，通知我們中標，我突的一聲就從凳子上跳起來，大喊：“國航訂了我們了！”

那一瞬間，公司的同事們不約而同全部起立，大家長時間的鼓掌，每個同事臉上都是自豪的笑容。這個情景，至今在我心中都是一份特別珍貴的回憶。

在服務國航的過程，其實我們真的還有做的不到位的地方，但客戶依然包容著我們，引領著我們，我想這是我們創(chuàng)業(yè)史上第一個高地，感謝客戶們無條件的信任和支持，也感謝同事們天天夜以繼日的工作。

最真誠的郵件

國航項目之后，雖然我們很想接著沖上一個又一個的高地，但是成長從不會那么快的發(fā)生，一個又一個讓你興奮的變化也并不會馬上接踵而至。

在國航這個非常艱苦的項目之后，我和同事們又一起去競爭了很多大項目，但我們都失利了，因為客戶覺得你們服務的大客戶經(jīng)驗還不夠多。

當時我們算了一下競標一個項目還是挺昂貴的，差旅費材料費差不多要花去兩三萬元多，還有加上大量前期的專業(yè)研究和人員投入等等，對于每個項目真的是夢寐以求、輾轉反側，但是客戶連續(xù)告訴你們，我們沒有選擇你們。

我記得我們投標中國太保，投標之后又是漫長的等待，有一天晚上都快11點了，我突然收到一個電話，說：“嗨，快過來一下吧！”其實那是我一個朋友電我約我出去玩的，但當時我一看到這個號碼，因為這個號碼和太保的電話有點像，我第一反應就是，“啊，太保通知我們競標成功了，叫我們馬上去開會呢。”我立刻響亮地回答說：“好，二十分鐘就到！”我馬上掛了電話拎著包就打車出發(fā)去了陸家嘴太保大樓，夜晚，很黑的大樓，坐電梯到了客戶的樓層，也是黑乎乎的，我才突然意識到，那個電話不是太保打給我的，默默回家，這種自我尷尬的景象真是難以和別人言說。

當經(jīng)歷這樣四五個大項目的失利，一個一個滿懷熱情而去、最后又跟客戶擦身而過，我也經(jīng)歷一個沉淪期，有一個星期的時間我什么也不想干，似乎再也打不起精神了。我會想，我們是低在塵埃里的小小花朵，毫不引人關注，我們該不該以那么大的熱情去追求這些大客戶，我們能夠冒出來嗎？

但不管怎樣，創(chuàng)業(yè)終究還是一條永遠要勇往直前的路。

終于等來下一個大項目，也就是興業(yè)銀行，我們真的是特別感激這個項目。

興業(yè)銀行，是股份制商業(yè)銀行中一顆冉冉上升的新星，我和拍檔動足了腦筋，我們怎么爭取到她？

爭取任何一個客戶，首先是專業(yè)上的精益求精，方案設計上的與眾不同和嚴密邏輯；其次是團隊的全心投入，以絕對的真誠來時時刻刻的琢磨并執(zhí)行。

我每周都會給興業(yè)銀行寫個郵件。這個星期的郵件里，我會寫，市場當前對銀行股有什么看法，銀行股板塊面臨什么樣的市場情緒；下一個星期的郵件里，我會寫，我們觀察到同行上市公司正在做哪些信息發(fā)布，可以有什么啟發(fā)……

又有一個郵件里，我寫到了一個剛上市項目的經(jīng)驗分享，而且真的有感而發(fā)，在結尾處我寫到，“真的期望在明年的春天，我和我的同事們正在服務著興業(yè)銀行登陸A股，那真的是我們?nèi)松卸嗝葱腋：万湴恋囊患虑榘?！?/span>

也許是我們團隊這樣持久的真誠努力，所以興業(yè)銀行終于給了我們一次機會。興業(yè)銀行成為了2007年最佳A股IPO案例。我們能有幸參與其中，這成為了我們往上邁步的蜿蜒前行中的第二個高點。

從此我們一發(fā)不可收，我們接連服務了大量富有影響力的上市融資項目，見證了很多經(jīng)典案例的誕生，從中國家住2000億的全球最大融資，到農(nóng)業(yè)銀行全球發(fā)行股票，在一個又一個戰(zhàn)役中我們和客戶一起戰(zhàn)斗并收獲著。

我想沒有比客戶更好的老師了，只有貼近他們，傾聽他們，才能不斷改進，才能讓我們的專業(yè)服務躍上新的高度，不斷突破原有的專業(yè)慣性和思維邊界。

科比曾經(jīng)說過一句話，對勝利要有無窮的渴望。創(chuàng)業(yè)團隊，內(nèi)心真的得有對于勝利的無窮的渴望，這是對于創(chuàng)業(yè)最大的真誠。把客戶當成了情人，夢寐輾轉，用我們?nèi)康那楦泻托牧θプ非笏麄?，這個過程中也許我們自己真的還不夠完美，但只要夠真誠，善學習，就真的能夠一點點成長起來。

客戶終于積累起來，項目越來越多，創(chuàng)業(yè)的第一個功課漸漸完成。

和高手交朋友

很多時候創(chuàng)業(yè)者都是專業(yè)技術出身，靠專業(yè)吃飯，有技藝在身，技術驅動力是純粹而直接的商業(yè)力量。但在公司發(fā)展過程中，創(chuàng)業(yè)者又不得不突破自己的技術邊界，而成為一個更綜合的人。我自己從小羞于跟人打交道，也羞于求人，這可能是不自信，或者是一種清高，但是當你帶領一個創(chuàng)業(yè)公司要向前邁步的時候，你就不得不從一個更高的層次去認識“求人”的重要性，得讓更多高能的人來接納我們和幫助我們。

那時創(chuàng)業(yè)到了三四個年頭，公司已經(jīng)有了一定的影響力，但更上一層樓，就需要拜更多的高手為師。有一個詞叫Stakeholder，我們需要讓我們的相關群體知道我們的存在，我們必須去引起他們的關注，所以怎么樣充滿勇氣的去展示我們自己，去連接起更多富有戰(zhàn)略意義的資源，這是我的第二個功課。

但那些資本市場的專家們，時間都是金錢，個個惜時如金，比如，那個時候我很想結識交易所一個非常有思想的領導，那怎么去認識他，怎么讓人把時間給到你呢，其實人與人之間最大的慷慨就是人家愿意把時間給到你。

在各種羞澀和不自信中，在糾結和猶豫里，我告訴自己必須要突破，如果找不到更好的方法，那就繼續(xù)用最笨的方法來做事。

記得在一個酒會上，有幾百個人參加，這位交易所的領導在主桌，我是在角落的某一桌。

主桌的領導們都會被人群各種包圍，我就在角落里默默的觀察，剛剛一群人退去，這位領導剛剛準備坐下來吃一口飯的時候，那個空隙，我立馬跑上去，以最快的語速說道：“*總，我很想認識您，我是連春暉，我們是做什么什么行業(yè)的。我們能獲得您的指點嗎？”那時候，他真的無暇顧及我，因為很多人又立刻圍上來和他談事。

等到這一波剛剛退去，我又跑上去：“*總，我是連春暉，我又來了，真的特別想認識您，工作上很多事想跟您請教?！蹦莻€時候他還是沒來得及抬頭看我，又一群人上來跟他聊事情我又退下。

到他第三次剛要坐下來吃東西時，我又上去了，“*總，我又來了，我是連春暉，我們是做什么的，我們想獲得您的指點。”這個時候他終于有時間抬頭看了我一下，第四波人又上來了。

這樣來回六次。

我就用這種笨辦法，到我第六次上前的時候，他說，“我記住你了?！比缓笪揖透s，我能拜訪您嗎？真的想獲得您的指點，我們在工作方面還是有一些想法的，等等。所以后來終于有機會去辦公室拜訪他，也終于有機會獲得他的很多指點。

我常跟同事們說，銷售是什么，我們要學習賣保險的，只要你覺得自己的產(chǎn)品是有價值的，就要不厭其煩的推銷自己，你就要讓人家認識到你。

雖說這只是個小小的有點“百折不撓”的敬酒經(jīng)歷，卻是我個人成長的一大步。創(chuàng)業(yè)者必須忠于自己的目標，善于去連接起各種關系，善于主動去獲得別人的幫助，所謂的害羞清高、所謂的不求人，這是我必須突破的門檻。

把時間給員工

創(chuàng)業(yè)初期，只會覺得拿單重要，覺得個人魅力很重要，不覺得管理有多重要。而當公司有一定的規(guī)模，才知道管理有多重要。管理是需要習得的，而任何習得的東西從來不是輕易而來。

但是當公司發(fā)展到第五年，公司面臨的是人才短缺，這個時候突然發(fā)現(xiàn)，管理已經(jīng)成了我們最大的短板。

學習管理的過程是一個挺痛苦的過程。

學習管理，它意味著你時間的重新分配，意味著向自己擅長的領域說再見，你要進入不擅長的領域和不舒適的區(qū)域，從對“事”的關心進入到對“人”的真正關心，對每個員工有真正的關心。這是我在創(chuàng)業(yè)過程中的第三個功課。

比如，我自己比較善于投標，但我要學會退出，我得學會讓每個同事學能夠去投標去爭取到客戶。沒有捷徑，同事們一個個從背稿子開始，一次次的排練，一次次的模擬提問回答。明天早上10點投標，凌晨2點我們還在排練當中。

如何學會撤出，把自己的技能變成每個員工的技能，乃至員工的技能還能遠遠超越，這個教練的過程可能會面臨著一些項目失去機會，但也因為這樣，我們每個同事都從這樣真正的鍛煉中，從學習言之有物的溝通中成長起來，每個員工都成為能跟客戶平等溝通的個體，能自由的表達思想，這個程是一個短期內(nèi)失去和長期內(nèi)收獲的平衡。

再比如，我們要求每個合伙人都要成為最好的HR，我們創(chuàng)始團隊都很能打仗，很能拿項目，大家都容易沉靜在攻城略地的荷爾蒙快樂中。但我記得誠品書屋吳清友先生對于管理的思考有一句話的大意是，一個公司的成功，最后都源自每一個員工有著最好的狀態(tài)。

只要每個員工有最好的狀態(tài)，你不愁拿不到項目。每個員工的自豪而熱情的微笑，就足以感染到一個客戶，每個員工的專業(yè)而切實的執(zhí)行力，都足以服務好每一個客戶。

如何讓我們每個員工都變得那么有自發(fā)的生產(chǎn)力，這就需要真正的關心到他們，所以我們要求每個合伙人不一定是最好的銷售或利潤的貢獻者，但必須都要去成為最好的HR，這成了我們重要考核指標。

以前我們合伙人的項目管理/人員管理的時間分配是8:2，我們絕大部分的時間放在業(yè)務上，但我們現(xiàn)在要求合伙人的時間管理變成6:4，甚至5:5，一半的時間放在develop business，另外一半時間要develop people。我們設計了不少這些方面的考核指標。

從我自己做起，業(yè)務再忙，也要求自己有幾天不出差，要自己每周花多少時間跟合伙人團隊一起吃飯，一起聊天，大家更多從內(nèi)心層面達成一致，一起去思考公司的愿景、價值觀、行動綱領，包括在組織層面的一些變革，如事業(yè)部體制的推行，如共享型知識平臺的建設，如流線型溝通模式的建立等。再比如，每批新員工招聘進來時，我們先不談業(yè)務，而是先來一場漫談，我們先來聊一聊，我們感興趣哪本書、哪本電影，其實一個好的公司一定是從內(nèi)心底層有共同的價值觀、有共同的追求。

管理方面的學習如履薄冰，因為不知道每個制度的出臺會帶來何種變化，會有爭議、會有沖突，當技術專家成為HR的時候，角色的沖突是多么的強烈，自身邊界的擴寬是何等的難，內(nèi)心會有不可避免的恐懼。

時間重新配比，把自己從路徑依賴中拉回來，去做一些可能有點痛苦，但是對公司發(fā)展重要的事情，從對業(yè)務的領導者變成對人的領導優(yōu)秀的領導者。

在路上

村上春樹說，“當暴風雨結束后，你不會記得自己是怎樣活下來的，但是有一件事是確定的，當你穿過了暴風雨，你就不再是原來那個人了?！眲?chuàng)業(yè)，讓自己不斷經(jīng)歷風雨，但有一點我覺得和文學家的表述不一樣，創(chuàng)業(yè)者在暴風雨里總是記得自己是怎樣活下來的，并總是想著該如何讓自己繼續(xù)活下去。

別無選擇，這是創(chuàng)業(yè)的主旨所在，風餐露宿，一步一磕，總以初戀般的熱情，以宗教般的意志，走向心目中的圣地，既有充滿愛的內(nèi)心，有最真誠的態(tài)度，又有科學理性的方法，不斷突破自己的認知和行為的邊界。

在路上的故事，是最精彩的故事。

——本文作者

連春暉

潤言投資 創(chuàng)始人

雅君總結：

三個階段的故事正好講了創(chuàng)業(yè)營的每個ceo們都值得聽到的故事，最開始的時候產(chǎn)品、客戶是怎么打造的，客戶關系的一個突破，錢是哪來的，實現(xiàn)0～1的突破；資源是第二個突破，第三個突破是團隊是如何成長的，所以其實三個階段的故事正好講了ceo們都必須經(jīng)歷的三個突破。

雅君的三個問題：

雅君：1.我特別感動，談的不是自己的成功，談的是感激客戶，如果現(xiàn)在需要感激自己，在這15年來，你想對春暉說什么，感謝自己什么？

春暉：我特別感謝自己特別努力，我想說實在太努力、太勤奮了。

雅君：太棒了，我想努力、勤奮、還有突破過程中的勇氣都能聽得到。

雅君：第二個，在坐的每個人都能看到你的笑容、舉重若輕的從容和優(yōu)雅，所以我想問這個舉重若輕的背后最大的挑戰(zhàn)曾經(jīng)是什么？

春暉：其實我從來都不覺得自己舉重若輕，我從來都是舉輕若重，我覺得總覺得自己要不斷的進步，公司要不斷的成長，似乎今天要比昨天更好一些，似乎總有一種渴望在那里。

雅君：最后一個問題，實現(xiàn)了三次突破，客戶、產(chǎn)品打造、人脈打造、組織發(fā)展的突破，三個突破的背后，我特別想了解當你一次次突破的時候，當你實現(xiàn)了舊模式向新模式轉化的時候，你的感受是什么？

春暉：其實我自己對成功有一個定義，成功是感受一個更大世界的能力。所以每次突破我都覺得有能力去俯瞰更大的世界，從一個項目開拓者到資源創(chuàng)建者，再到能撬動員工潛能的領導者，我覺得我可以包容更大的世界，去俯瞰更大的世界，這就是我內(nèi)心的感受。

雅君：能夠看到更廣闊的世界，這是一個多么大的成就，遠遠大于金錢、財富帶來的誘惑，是一個莫大的世界和空間向我們展開，一個更好的高度！