在我最近開展的一次教練對(duì)話中，對(duì)方一開始就說，她的目標(biāo)是與其項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的兩名領(lǐng)導(dǎo)者合作制定一個(gè)大家都會(huì)贊同的切實(shí)行動(dòng)計(jì)劃。在她開始梳理可以用來制定計(jì)劃的行動(dòng)時(shí)，我就覺得自己失去興趣了。我可以幫助她探索最佳可選方案，但是我相信，她可以自己做這件事。我說，“你似乎已經(jīng)有了可向團(tuán)隊(duì)展示的切實(shí)方案。那么，為了取得你想要的結(jié)果，你需要梳理的真正難題是什么？”

 

她猶豫了一下說道：“我只是想讓他們一起行動(dòng)并達(dá)成共識(shí)。這兩個(gè)家伙在我們需要做什么事的問題上意見相左，而且都不讓步。時(shí)間都要耗光了，他們的工作也岌岌可危。我要怎樣才能讓他們看到這個(gè)問題？”

她明顯很激動(dòng)。我問道：“你對(duì)項(xiàng)目結(jié)果負(fù)有什么責(zé)任？”

“我也有丟掉工作的危險(xiǎn)，但他們并不是我的直接下屬，所以我不能強(qiáng)迫他們做任何事。要是他們不理我怎么辦？”

“我感覺得到，你認(rèn)為在急需制定出計(jì)劃的情況下，他們之間產(chǎn)生沖突時(shí)很荒謬的，所以你想表現(xiàn)得強(qiáng)硬一點(diǎn)，可是又害怕他們不同意甚至不理會(huì)你。”

“是的，但我真的不知道他們會(huì)怎樣回應(yīng)我?！?/span>

“如果你不對(duì)他們坦率直言，可能會(huì)造成什么結(jié)果？”

“現(xiàn)在必須采取措施了，否則，我相信，我們所有人都有可能丟掉工作。”

“這樣的話，我聽得出來，你的目標(biāo)其實(shí)是，首先要想辦法克服你的恐懼，已解決所面臨的情形，對(duì)嗎？然后，我們可以探討一下，你要怎樣才能讓他們合作制定一個(gè)大家都同意的計(jì)劃。”

“事實(shí)上，我覺得我知道自己想要他們做什么。我只是需要說出來而已?！?與我們剛開始對(duì)話的時(shí)候相比，她的決心變得強(qiáng)多了。這次對(duì)話接下來繼續(xù)討論的是，如何通過克服她的恐懼來取得我們新確定的相應(yīng)結(jié)果，從而讓她能自信地提出自己的方案。

有時(shí)候，在探討對(duì)方真正想要的結(jié)果是什么時(shí)，會(huì)無意中發(fā)現(xiàn)新的解決方案。例如，有的人是帶著下決定的目標(biāo)來參與對(duì)話的，但真正的問題是，他們其實(shí)已經(jīng)下了一個(gè)他們自己不想承認(rèn)的決定。當(dāng)某個(gè)人想離職或拒絕某個(gè)項(xiàng)目卻因心存內(nèi)疚而猶豫不決時(shí)，通常就會(huì)發(fā)生這樣的情形。對(duì)方想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果并不是下決定，而是將其理想的方案付諸行動(dòng)。當(dāng)你努力澄清對(duì)方想要的結(jié)果時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。再如，當(dāng)某人說她的目標(biāo)是不想再有疲憊倦怠之感，她其實(shí)對(duì)自己的職業(yè)方向已經(jīng)心煩意亂了。如果你認(rèn)為她起初提起的目標(biāo)就是她想要的結(jié)果，你就會(huì)將對(duì)話的重點(diǎn)放在時(shí)間管理上。而實(shí)際上，她可能需要的是你的幫助，幫助她預(yù)見未來。你只要更深入地探究，去找出她真正想要的是什么，她害怕做出某種選擇可能會(huì)發(fā)生什么，她在個(gè)人方面缺失了什么，或者，是什么未得到滿足的需求觸發(fā)了她的消極情緒，那么，不僅對(duì)話過程會(huì)變得更有意義，而且無須過多地探索，就會(huì)得到清晰的解決方案。

人們通常不確定他們真正想要的或者他們害怕大聲說出來的是什么。你的任務(wù)就是，幫助他們發(fā)現(xiàn)、澄清并說出他們想要的結(jié)果。一旦他們的欲望得到了明確的表達(dá)，他們就更容易說出并承認(rèn)自己必須采取的行動(dòng)了。

 

在對(duì)話剛開始時(shí)，對(duì)方的心中可能并沒有一個(gè)特定的期望結(jié)果。他可能只想討論某個(gè)話題，比如，在商業(yè)會(huì)議中應(yīng)該怎么做，或者如何與同事建立關(guān)系。但是，你可能還是需要激發(fā)他說出想要通過對(duì)話得到什么樣的初步結(jié)果，比如，你可以問他：“你覺得我們?cè)谔接懥诉@個(gè)話題之后會(huì)讓你更容易做什么？”或者，“是什么問題促使你現(xiàn)在來跟我談?wù)撨@個(gè)話題？”不要只是問問“你今天想談點(diǎn)什么”便就此打住了。這種籠統(tǒng)性的問題可以打開對(duì)話，卻不能保證取得明確而有意義的結(jié)果。

對(duì)方可能需要告訴你一個(gè)背景故事，解釋她為什么想跟你討論，尤其是當(dāng)她的問題帶著很重的情緒化屬性時(shí)。你應(yīng)該傾聽她的情緒觸發(fā)點(diǎn)，分享你注意到的情況，并問問她，該情況與她當(dāng)前的困境有何聯(lián)系，以防她沉迷于自己的故事。你可能需要從某種角度去理解，是什么在阻止她取得想要的結(jié)果，但是，一旦情況變得明朗之后，就要立即把對(duì)話轉(zhuǎn)回去澄清她真正想要的結(jié)果是什么。

最后，你可能會(huì)沿著一條路線下去，明確地指導(dǎo)對(duì)方思考結(jié)果，但是，隨著你開始探究，他可能會(huì)迅速提出一個(gè)還不成熟的解決方案來，以避免更深入的對(duì)話。如果你遇到這樣迅速的轉(zhuǎn)變，即對(duì)方從一開始說“不知道怎么做”轉(zhuǎn)變?yōu)檎f“我明白了，咱們繼續(xù)往下談”，那就應(yīng)該停下來。把你認(rèn)為正在發(fā)生的事情告訴對(duì)方。問這樣一個(gè)問題：“你真的相信你的計(jì)劃會(huì)徹底解決你的問題并獲得你想要的結(jié)果嗎？”如果出現(xiàn)解決方案行不通的情況，他可能會(huì)愿意進(jìn)一步與你探討問題的真正根源。這時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)新的期望結(jié)果。

 

為了解決出現(xiàn)的問題，必須探查清楚每個(gè)人的真正需求是什么。這將有助于雙方向前推進(jìn)。

以上這篇文章摘自瑪莎.雷諾茲（心理學(xué)博士，大師級(jí)教練）著作《不適區(qū)》里“做夢(mèng)”(DREAM) 模型的第一步，Determine 確定。

作者瑪莎.雷諾茲(Marcia Reynolds)，組織心理學(xué)博士， 大師級(jí)教練，國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)ICF第五任會(huì)長(zhǎng)，現(xiàn)任Covisioning公司總裁。已出版《戰(zhàn)勝頭腦》、《漫游女》等四部著作。 

 

瑪莎的教練能力堪稱完美。她高超嫻熟的技能曾幫助一個(gè)個(gè)有危機(jī)的企業(yè)逐漸走向穩(wěn)固。

她曾輔導(dǎo)一家瀕臨破產(chǎn)的半導(dǎo)體制造公司，不僅令公司起死回生，而且于1993年在美國(guó)成功上市。

 

瑪莎也是《進(jìn)化教練》課程的導(dǎo)師之一。

接下來數(shù)周將陸續(xù)跟大家分享另外四個(gè)步驟：

R: 反映（Reflect）對(duì)方在講述其故事的過程中所描述的經(jīng)歷、所展現(xiàn)的信念和所表達(dá)的情緒。

E: 探索（Explore）造成盲點(diǎn)和抗拒的根源可能是什么。

A: 承認(rèn)（Acknowledge）浮現(xiàn)的意識(shí)。

M: 確保（Make sure）為下一步做出計(jì)劃或承諾。